¿Te estás preparando para expandir tu empresa? Descubre cuáles son las bases para hacerlo con éxito gracias a este artículo de nuestro invitado Tim Witcherley de Cognition Agency.
No cabe duda de que las pequeñas empresas son los motores de crecimiento económico en el Reino Unido. Un estudio del Centre for Economics and Business Research encontró que a pesar de que las pequeñas empresas con un alto ritmo de crecimiento representan tan solo un 1% de las empresas del Reino Unido y tan solo un 3,4% del total de su economía, en 2014 generaron un 36% del total del crecimiento económico y entre 2012 y 2013 crearon dos de cada tres nuevos puestos de trabajo (68%).
En esta serie de dos partes hemos tratado los 6 pasos a seguir para asegurarte de que tienes la infraestructura adecuada lista para poder crecer efectiva y sosteniblemente. Los tres primeros pasos detallados en el post anterior trataban sobre cómo expresar tu marca y tu propuesta, definir tu universo de clientes potenciales y conseguir una base de datos de clientes. Los 3 últimos pasos se describen a continuación:
El mayor problema para una empresa pequeña que se quiere expandir es que en tu nuevo mercado, nadie te conoce. LinkedIn realizó un estudio sobre el ciclo de ventas y encontró que tan solo un 2% de ventas se producen durante un primer contacto, mientras que un 80% se han cerrado entre el primer y el duodécimo contacto. Esto demuestra que hay una gran cantidad de puntos de contacto diferentes durante un proceso de compra, y que debes estar ahí en tantas ocasiones como sea posible.
Estos puntos de contacto podrían ser que el cliente lea sobre tu empresa en una revista especializada, un informe en tu sitio web, o viendo un post en un grupo de tu sector en LinkedIn. Toda esta actividad le ayuda a tu empresa a posicionarse como experta, lo cual según estudios psicológicos resulta algo muy influyente en el comportamiento humano (y por lo tanto en las decisiones de compras).
Una vez este conocimiento está en el mercado, el proceso de obtención de datos sobre clientes potenciales se vuelve más fácil y rentable.
Una vez que hayas definido tu universo, podrás determinar cuáles son los canales más efectivos para poder involucrar a los cargos que toman las decisiones para así conseguir clientes. ¿Los gerentes de compras buscan a sus proveedores en Google? Si es así debes asegurarte de que apareces en la primera página de los resultados de esa búsqueda. La primera posición en los resultados de una búsqueda en Google recibe un 18,2% de todo el tráfico de esa búsqueda. La segunda posición recibe un 10,1%, la tercera un 7,2%, la cuarta un 4,8% y el resto se sitúan por debajo del 2%.
¿Los directivos clave pasan mucho tiempo fuera del despacho? En ese caso es posible que el marketing por correo electrónico sea más efectivo que por correo postal o telemarketing.
La clave está en pensar en todos los puntos potenciales de contacto y cubrir tantos de ellos como sea posible, midiendo siempre tu actividad para poder refinar tu enfoque y dedicar tus recursos a lo que resulte más efectivo.
La regla clásica del 80/20 dice que el 80% de los ingresos de una empresa provendrán de un 20% de sus clientes actuales. Es especialmente importante promover y alimentar las buenas relaciones con tus clientes actuales mientras te estás expandiendo, porque lo que no quieres hacer es crecer a costa de perder a los clientes que tienes actualmente.
Debes asegurarte de que cuentas con la infraestructura (sea de distribución, atención al cliente, logística, producción) para poder satisfacer a los clientes que tu equipo de ventas consiga. Y después, tienes que mantener su interés para que te vuelvan a comprar.
Desde un presupuesto ajustado, un proceso de pedido y un papeleo de entrega eficientes hasta una rápida y correcta respuesta a cuestiones sobre acuerdos o preguntas generales y boletines informativos regulares, debes usar todas las oportunidades a tu alcance para demostrarles a tus clientes que les valoras y qué quieres hacer negocios con ellos durante mucho tiempo.
Tomarte el tiempo para asegurarte de que tienes los fundamentos correctos en su sitio es la clave para que vayas a por los clientes potenciales adecuados, mantengas a tus clientes actuales, uses los métodos más rentables para generar nuevas ventas y en definitiva para que te encuentres en el camino indicado hacia un crecimiento sostenible que puedas mantener a largo plazo.
