¿Te estás preparando para expandir tu empresa? Descubre cuáles son las bases para hacerlo con éxito gracias a este artículo de nuestro invitado Tim Witcherley de Cognition Agency. Porque en Funding Circle no todo es financiación para empresas
No cabe duda de que las pequeñas empresas son los motores de crecimiento económico en el Reino Unido. Un estudio del Centre for Economics and Business Research encontró que a pesar de que las pequeñas empresas con un alto ritmo de crecimiento representan tan solo un 1% de las empresas del Reino Unido y tan solo un 3,4% del total de su economía, en 2014 generaron un 36% del total del crecimiento económico y entre 2012 y 2013 crearon dos de cada tres nuevos puestos de trabajo (68%).
La clave está en asegurarte de que el crecimiento de tu empresa es sostenible. Esto requiere un enfoque estratégico y proactivo a la hora de gestionar su expansión, con tal de que te mantengas por delante de las tendencias de mercado y destroces a la competencia, pero sin extralimitar el uso de tus recursos o reducir el nivel de los servicios que proporcionas.
No tiene sentido que tu equipo de ventas esté consiguiendo muchos contratos nuevos si no dispones de la infraestructura para poder cumplir con ellos. Estudios de Mintel revelaron que las empresas que enfocan su marketing partiendo de una base adecuada ven un incremento del 42% en la efectividad y el rendimiento de sus inversiones.
En esta entrada en el blog (primera parte) y la siguiente (segunda parte) vamos a tratar los 6 pasos para asegurarte que tienes la infraestructura necesaria para poder crecer efectiva y sosteniblemente. Los 3 primeros consejos para expandir tu empresa son:
¿Lo que dices de ti mismo se refleja en el futuro de tu negocios? Si tu empresa ha confiado en el crecimiento orgánico, tu marca seguramente no ha evolucionado al mismo ritmo que los cambios en el mundo. Es muy habitual que las pequeñas empresas con una tasa alta de crecimiento tengan un logo, una identidad visual y unos mensajes clave que están desfasados.
El problema con este supuesto es que la primera impresión que das (tu sitio web, panfleto, etc) no refleja quien eres en realidad. Debido a eso, te encuentras en situaciones donde tus clientes potenciales le dirán a tus comerciales: “No tenía ni idea que hacíais todo eso con tan solo mirar vuestro sitio web”. Y habrá clientes potenciales a quienes jamás vas a conocer, que no sabrás ni que existen, porque tu marca y tu propuesta no reflejan cómo puedes ayudar a tus clientes a alcanzar sus metas y sobreponerse a sus retos.
En muchos casos, habrá actores nuevos que parecen y suenan mejores que tú, incluso cuando tu sabes que ofrecen un producto o servicio de una calidad inferior. Entonces, cuando te preparas para ampliar tu negocio necesitas asegurarte que tu marca comunica la narrativa que quieres contar con tal de tener el impacto deseado en tu público objetivo que no sabe nada de ti y que va a estar comparándote con su proveedor actual o con otros proveedores potenciales.
Para crecer con éxito, debes recordar que ahí fuera existe un mercado potencial aún por explotar y saber cuales son las empresas y las personas concretas que toman las decisiones dentro de ellas que te pueden ayudar a hacer de la expansión de tu empresa una realidad.
Tomemos el ejemplo de una empresa de producción industrial con sede en las Midlands (el centro de Inglaterra) que siguió estos consejos para expandir su empresa.
Has cumplido con éxito con una serie de pedidos de tu producto y estás vendiéndolo a la empresa clave de la región, hasta el punto que la región ha quedado saturada. El siguiente paso lógico es expandirte más allá de la zona de las Midlands porque sabes que hay un mercado para tu producto a nivel nacional. ¿Pero a quién te diriges primero?
Aquí es donde tener buena información sobre el mercado vale su peso en oro. En vez de probar en todos lados sin ton ni son, disponer de los datos adecuados te permite priorizar tus objetivos a la hora de hacer tus ventas y tu marketing sólo donde tienes más posibilidades de conseguir las conversiones que más volumen de pedidos te darán a la larga.
Siguiendo con el mismo ejemplo, un análisis de las empresas registradas y de sus cuentas puede mostrar que hay una alta concentración de empresas que se dedican a fabricar equipamientos originales en la región del Noroeste, pero que esos proyectos se financian con concesiones públicas con contratos que tardan mucho tiempo en cerrarse. Debido a eso, es posible que te convenga más intentar hacer negocios con empresas más pequeñas en el condado de Yorkshire que comprarán un volumen menor, pero que te generarán un coste de venta menor y pedidos más frecuentes.
Una vez que conozcas tu universo, necesitarás tener una infraestructura informática para poder hacer un seguimiento de tus ventas y tus actividades de marketing. Esto se puede hacer con un sistema de Customer Relationship Management (CRM). Existen muchos sistemas de CRM en el mercado con un abanico de funcionalidades. Lo que cuenta es tener un sistema para mantener un seguimiento de con quién estás en contacto y cómo interactúan con tus departamentos comerciales y de marketing.
Imagina tu sistema CRM como un barril. Una vez has identificado tu universo, consigues los datos de contacto de las personas que toman las decisiones en las empresas que son tus clientes potenciales y los metes en ese barril. Entonces puedes dirigirte a ellos con los mensajes adecuados en el momento adecuado para así optimizar tus posibilidades de convertir esos contactos en clientes.
Esperamos que esto te haya sido de utilidad a la hora de entender los primeros pasos a dar para posicionar tu empresa adecuadamente para conseguir una expansión con éxito. Mantente alerta a la próxima entrega donde trataremos en detalle el proceso para generar conocimiento sobre tu empresa, ejecutar un proceso rentable para generar contactos y amar a tus clientes hasta la muerte.
Escrito por Tim Witcherley de Cognition Agency.
